商业综合体招商工作怎么开展4篇商业综合体招商工作怎么开展 *1商业地产招商管理（下二） *179l招商的难度大主要原因在于如下四个方面：l1、项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住下面是小编为大家整理的商业综合体招商工作怎么开展4篇,供大家参考。
篇一：商业综合体招商工作怎么开展
1 商业地产招商管理（下二）*179l 招商的难度大主要原因在于如下四个方面：l 1、项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。l 2、装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。
*180l 3、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。l 在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。
*1814、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。
*1822、 实战兵法-主题突出结构合理
*183l MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。
*184（1）
实战兵法-商业地产项目商业业态l 是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态。l 商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。l 商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、具有战略意义的商业组合，它综合反映了该项目的整体定位和特色。
*185l 合理的商业地产项目业态规划能为项目的招商提供方向性的指导，促进项目招商的进度；l 同时也能在项目的营运过程中为个体商家创造利润，更能通过整体的效应扩大项目的商业影响力，吸引尽可能多的目标顾客，增加购物中心的内在价值，提升市场竞争力，为项目的长期繁荣奠定基础。
*186l 商业地产项目的定位是商业项目策划的开始，它决定和影响着项目的规划设计、物业需求、品牌招商、经营管理、商品定价、服务管理、促销策略、形象推广等诸多方面，是一个商业项目运作的前提和保障。
*187l 商业地产项目的定位是一个全面的、综合的过程，它涵盖企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等，这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促进的。
*188（2）
实战兵法-商业地产项目目标市场定位l 一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况，才能对整个商圈的消费客群进行市场细分，从而进行目标市场定位。
*189（3）
实战兵法-商业地产项目业态定位l 商业地产项目项目筹建之初，要根据当地的市场条件和该项目的规模、面积、物业现状，科学地确定该项目要做成哪种经营业态，是做综合性商业项目、主题性商场、超市，还是做成百货与超市相结合的综合业态，抑或是购物中心、Mall等。l 以此来明确企业今后的经营品类、经营方向、管理方式、商户的投资形式，进而明确企业的品牌商品和招商方向。
*190
*191（4）
实战兵法-商业地产项目功能定位l 商业地产项目的功能定位即根据项目的整体规模、开发目标进行的功能确定与功能布局。l 商业企业的建筑设计、空间结构、动线设计、设备配套等与企业的经营有极强的关联性，只有进行准确的功能定位，商业企业的建筑设计、空间结构、设备配套才能有的放矢，投资建设的项目才有商业经营的价值。
*192（5）
实战兵法-商业地产项目经营定位l 商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力、市场容量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消费者。
*193
*194（6）实战兵法 - 商业地产项目营销策略定位l 营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道和方式，使产品和营销具有某种特色，从而利用产品和营销在消费者心目中的印象，在市场占有一席之位。l 商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、商业经营现状、顾客购成、销售客单价等等进行详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与销售方式。
*195（7）
实战兵法- 商业地产项目招商策略定位l 商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和招商条件，从而进行招商策略的定位。
*196（8）
实战兵法- 商业地产项目企业形象定位l 商业地产项目的形象定位，可以借助CIS系统来加以塑造并传达。l 一方面可通过商场的建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等；l 另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告等；
*197l 而产品价格、质量、服务、促销策略等，则是影响企业形象不可或缺的因素，它将随着商场的经营运作而持续存在并发挥巨大的作用。
*198
*199l 一个商业地产项目要取得成功，必须根据自身的特点和优势，集中力量针对某一特定的目标市场开展经营活动，以避免在自身的弱势上与强有力的对手全面竞争。l 准确的商业定位，是商业地产项目进行市场竞争与经营的有力保障。
*200(9) 实战兵法- 项目定位、规划组合1、很多项目都有其特殊性，文化、旅游都可能成为其商业元素；2、做商业地产时需要最大限度地挖掘它的商业元素；3、而成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划；4、制定科学的商业规划科学的商业规划是招商质量的基础；5、把功夫下在做好商业规划上；
*201
*202(10)实战兵法- 准确定位是项目经营的前提和保障
*203l 实战兵法- 定位的重要性l 1、找对人就是要重新反思一下l 2、Mall的目标顾客是怎样的l 3、来自哪里l 4、收入是怎样的l 5、家庭是怎样的l 6、性别是什么l 7、年龄是什么l 8、一定要具体化
*204实战兵法-定对位1、定对位实际上解决是满足目标顾客哪一方面的诉求2、并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了3、满足目标顾客的诉求可以是单一的
*205
*206l 目标顾客选择来定位l 如何把零售要素组合l 实现前面确定的定位l 这是非常重要的问题l 零售要素就是把根据l 目标顾客和市场定位l 确定产品组合的品牌l 价格水平服务店环境l 店内的环境实现目标l 要与顾客的良好沟通
*207
*208实战兵法业态规划案例分析学习百货动线规划与购物中心的区别
*209某商业项目调整前后对比l 五层卖场的动线布局调整l 方案特点：l 标准的购物中心的做法l 10米的通道(轴网10*8米）l 环形封闭人流动线l 能保证每个商铺的客流。l 不足的地方：l 通道过大l 与商铺的面积比例不当l 缺乏人气，左侧的商铺进深、面积太小，不均衡，商铺柜位面积占总使用面积比例小，使用效率低。
*210 调整前的布局图
*211 调整后的布局图
*212l 调整后的主通道宽3.6米，在中间位置增加了一个7米宽的横向通道作为休息区和促销空间，在同样满足店铺数量要求的前提下提高了20%的卖场使用效率，为下面的餐饮区省出900平米的空间，通道空间、尺度也适宜高端百货店的要求，也达到了每家店铺都是边店的效果。
*213
*214l 这个动线规划的案例很典型，其实在商业建筑规划的方案阶段，一定要提前考虑将来物业的经营业态，不同的经营业态对建筑的轴网尺寸、长宽比例、层高、扶梯位置、中庭的设置都有不同的需求，只有做到量体裁衣，才能保证日后的招商及经营的成功！
*215十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划
*216l 一、项目概况l 大厦项目总占地面积59000平方米，总建筑面积113000平方米，地上16层，地下4层，l 其中商业部分（五道口购物中心）面积50000平方米，为地下1层至地上6层，l 地上停车位66个，l 地下2-4层为停车位717个。l 购物中心由主力店商厦（1-4层）、l 生活超市（B1层）、品牌专卖店（1-4层）、l 餐饮（5-6层）、游戏（5层）、书店、空中花园、健身、美容美体、观景餐厅、KTV（5-6层）等不同业态及功能区组成。
*217l 二、项目区位分析l 1、交通便利l 南临北四环，西临13号城铁五道口站，商圈辐射范围大，有利于百货店、餐饮、娱乐等休闲购物人群的到达。
*218l 2、区位环境好l 位于高校核心区，紧邻中关村，周边消费人群密集且消费水平较高，高新技术公司众多，为本项目写字楼租售、百货业态的中高端消费提供基础。
*219l 1、购物中心与写字楼的平面布局合理l 购物中心布置在东侧，写字楼布置在西侧，购物中心北侧主入口及东侧百货、超市入口醒目，避免西侧城铁高架桥对商业形象展示及出入口的影响，保证了北侧城府路及东侧学院西路的大量休闲、购物人群的快速进出；
*220写字楼人群量少，从西侧进出，动静分离，互不干扰。
*221l 购物中心的大开间、大进深的空间布局与高层写字楼小开间、电梯间、结构剪力墙（核心筒）密集的空间布局互不交叉，保证了商业空间的通透性和使用效率。
*222
*223l 地下一层：生活超市（lifestylemarket),东侧首层有独立入口，便于大量目标购物人群的进入，提高地下空间商业效益。l 地上1-4层：百货及名牌专卖店，为商场最佳展示空间，有利于休闲、体验式购物环境的营造，是整个购物中心品质和环境的体现重点。l 地上5-6层：餐饮、游戏、书店、空中花园、健身、美容美体、观景餐厅、KTV等，纯体验式的消费场所吸引人群进入商业空间的最高层，不仅提高了商场空间的利用效率，丰富了购物中心的功能，而且成为顾客休息逗留的空间，延长顾客停留时间、增加商场的销售额。
*224商业地产项目空间动线规划、环境设计
*225l 商业地产项目百货、专卖店l 北侧结合扶梯的中庭及南侧百货内的扶梯形成两道垂直动线，平面上基本以这两处扶梯为核心规划为环形动线，合理规划边厅与中区的面积、进深比例。l 环境设计的装饰手法，讲究吊顶天花、照明灯具与地面铺装的强烈呼应，装饰引导性很强。l 各楼层的装饰风格、色彩搭配、材质运用与商品属性、风格协调。
*226l 餐饮休闲区l 中端品牌的入住，在统一规划的基础上突出品牌特色，环境档次不错。l 五层屋顶花园与娱乐休闲等商业配套的结合，在高层写字楼的半围合下闹中取静。
*227
*228
*229l 超市l U型动线设计，沿墙一圈的大望板与生鲜区墙面、地面的结合设计，非常醒目，引导性极强。l 重点照明及引导性照明灯具运用，避免了日光灯带照明的单调。l 超市logo的米黄与咖啡色系的色彩运用，贯穿到整个卖场的每个部位，如望板、蔬果区吊架、商品指示牌、柱面装饰、塑料框等，使整个卖场的装饰风格统一，强化了品牌的可识别性。
*230l 小结：l 本项目的选址、总体策划、业态组合及功能布局等方面的特点，对城市中心区的旧商业中心改造及社区购物中心建设具有很好的参考价值。
*231十二、商业地产招商时要知道的九项定位
*232l 第一、商业地产业态定位l 这是商业地产定位的第一步,也就是对于商业物业来讲,它究竟适合做什么,是做百货、大卖场、还是做便利店、家居建材、还是把它们组合在一起做购物中心？这就是第一项业态定位。
*233l 第二、商业地产功能定位l 功能就是商业项目到底是做什么的？是做购物、还是做健身、运动，还是做餐饮、休闲、娱乐，还是做旅游、会展。l 功能不仅仅是购物，很多人在定义商业的时候很狭隘，我们认为商业不仅仅是卖东西，实际上现代商业的功能是复合型的。
*234l 第三、商业地产品类定位l 商业项目是做服装、还是做百货？l 是做家电、还是做通信、数码？l 是做家居、还是做建材、还是做灯饰、还是做窗帘布艺？l 这叫品类组合。l 如果一个商业项目做家居建材城，那也是需要品类定位的，比如红木家居做不做？l 还是做现代家居，藏品做不做？l 床做不做，还是只做厨房用具？l 这都是品类。l 做窗帘、灯 具、木地板、油漆、暖通，这都属于品类定位。
*235l 第四、商业地产客群定位、客层定位l 这就是我们反复说的，商业项目是为哪种人服务的？l 我们在这里要弄清楚“客群”与“客层”区别。l “群”是一伙人l “层”是一个层次的人l 有很多人把这两个概念混淆了，最后导致定位模糊、不清楚。
*236l 第五、商业地产商圈定位l 这是指商业项目的辐射面积，是做方圆十公里的，还是做方圆五公里的，还是做步行五分钟就可以到的社区商业，社区商业和城市商业中心的商圈是不一样的，所以商业项目的商圈定为一定要搞清楚。
*237l 第六、商业地产模式定位l 如果是现代百货，那么是采取联营还是采取租赁的模式？如果是中等商铺，是招几个大品牌，还是招众多的小品牌？是统一收银，还是分营收银？是统一管理，统一收银，还是分营管理，分营收银？那么这叫模式定位。这是直接影响到招商的策略和招商的政策的，也是会直接影响到团队的组织架构、管理制度、 管理流程的。l
*238l 第七、商业地产形象定位l 商业项目以什么样的形象展示出来是很重要的，是高端时尚的形象，还是大众流行的形象呢？l 形象定位对企业来讲是很重要的，是一种亲和力，还是一种时尚，都是需要设定的。
*239l 第八、商业地产策略定位l 策略对于一个商业企业来讲，在起步之前是非常重要的。l 品牌要优...
篇二：商业综合体招商工作怎么开展
XX 年 山东 XXX 商业营销策略思考
致 XX 地产公司
20XX 年1 1 月
第一部分 营销目标梳理
第二部分 分部门营销思路梳理
第一部分 营销目标梳理
第二部分 分部门营销思路梳理
一 、 营销难点
二 、 营销思路
三 、 营销执行
策划梳理
一 、 营销难点
问题1 1 、 全年出货不均 ， 主要集中在四季度 ， 一 、 二季度出现断档 ；
解决思路：上半年主打写字楼大客户+公寓团购，财富中心主攻B栋写字楼+公寓团购，财富壹号广 场主攻1#写字楼产品。
问题2 2 、 上半年无预售 ， 如何提前锁客 ， 防范风险 ？
解决思路：主打投资客户，公寓产品团购循序渐进，自有员工-合作单位-老客户，逐步扩大范围，风 险管控；写字楼主要针对整层以上大客户，不做小客户。
问题3 3 、 29 亿去化 25 亿 ， 去化率高达 86% ， 远高于市场水准 ？
解决思路：实现溢价，领跑市场：招商立势，利用融创、建邦及相关合作单位高租金，提升投资预期 ；打造稀缺资产概念，销控房源，针对不同类型大客户确定专属楼层；另财富壹号广场项目联合政府 ，包装概念，打造xx产业园，借政策抓客户。
问题4 4 、 如何拉升溢价
解决思路：住宅实现溢价构建商办超高性价比，公寓作为商办价格标杆挤压写字楼产品去化。
二 、 营销策略
推售线 ：
上半年主攻大客户 （ 写字楼 ）+ + 团购 （ 公寓 ），8 8 亿元 ， 下半年集中快销 ，
17 亿元 ；
推广线 ：
财富中心树立综合体思路 ， 以综合体带动公建产品及住宅产品去化 ； 财富
壹号广场 依托财富壹号项目宣传 ， 主打投资属性 ， 借财富壹号带动公建产品去化 。
活动线 ：
东部高举高打 ， 借势事件大活动 ， 塑造综合体形象 ， 构建 cbd 综合体核心价
值 ； 西部财富壹号广场 ， 借助财富壹号 、 融悦 ， 以活动导客 ， 实现大流量聚客 ；
二 、 营销策略
12月 9月 1月 3月 6月 主抓大客户
写字楼
财
10 月签约
（ 整栋 ， 3.6 亿 ）
富
9 9 月开盘
（7 7 亿 ）
5 5 月公寓团
购 （2 2 亿 ）
7 7 月样板
公寓
间开放
中
心
9 9 月开盘
（ 4.4 亿 ）
商业
6 6 月商家签约
主抓大客户
（ 3.4 亿 ）
财 财 写字楼
富
壹
号
广
场
10 月签约
9 9 月开盘
（ 1.5 亿 ）
公寓
LOFT
商业
5 5 月样板间开放
9 9 月开盘
（1 1 亿 ）
6 6 月政府挂牌空中商铺
6 6 月商家签约
10 月开盘
（ 2.5 亿 ）
三 、 营销执行- - 推售
推售思路 ：
上半年主攻写字楼6 6 亿元+ + 公寓团购2 2 亿元 （ 公司公寓团购2 2 亿元 ， 根据
节奏逐步放开合作单位团购 、 老客户团购 ）
， 下半年集中快销 ， 17 亿元 ；
上半年推售思路 ：
一 、 主攻写字楼大客户+ + 公寓团购 ；
二 、 项目联动 ， 利用各项目推售空隙 ， 多项目联动 。
经营计划版
项目
地块
产品分类
体量（ （ ）
）
合计 （ 万 ）
备注
㎡ 单价 （元 元/ / ）
）
㎡ 12F,192 套 ，
根据客户摸底
追加住宅公寓
A2
公寓 4#
38089.18
15000
20165
财富中心
A4
B3
写字楼 B#
28355.6
40278
13000
8500
36862
34236
91263
剑桥
合计
写字楼
106722.78
三 、 营销执行- - 写字楼推售
1 1 、 财富中心写字楼 （ 22F ）：
1）1-10F半栋定制出售，赠与冠名权，对外说辞可说在谈国资委下属单位； 2）19F签约合作单位，前两年高租金价格3.5元/㎡*日，后期每年递增5%，作为宣传噱头；19-22F 共计三层销控，融创及合作公司自用； 3）11-18层共计八层写字楼出售，整层起售，不拆分； 2. 财富壹号广场写字楼 （ 24F ）：
1）联合槐荫区政府，拿出21-22F构建创业园概念，租金2.5元/㎡*日，针对性企业可进行租金减免 ； 2）23-24F建邦自用的名义进行销控； 3）1-10F半栋定制出售，赠与冠名权，对外说辞可说在谈x上市机构； 4）11-20F共计10F写字楼整层出售，不拆分。
3. 财富壹号广场 loft ：
构建 “ 空中商铺 ” 概念 ， 联合政府进行挂牌 。
三 、 营销执行- - 公寓推售
1.
整体推售思路 ：公寓产品团购循序渐进，5月份自有员工，根据反馈逐渐扩展至合作 单位、老客户，风险管控； 2.
财富中心 ：
1）H3团购房源由低楼层至高楼层推售，首期推售1-13层，共计208套（根据认筹客户 1:1.2形式推售具体产品）； 2）根据摸底追加H2房源1-5F产品； 3）剩余公寓产品9月份集中推售。
3. 财富壹号广场 ：整栋或半栋公寓进行大客户洽谈，上半年不推售，下半年集中推售。
三 、 财富中心营销执行 —— 推广
财富中心属性梳理 ：
一 、 经十路属性 ：
济南梦之路 、 济南的超级门面
二 、 CBD 属性 ：
金融资本 ， 才是顶豪的上帝之手; ; 金融资本 ， 衡量全球顶豪价
值的超级标尺 ;CBD 金融府邸 ， 真正的济南第一豪宅 。
三 、 综合体属性 ：
内生循环 ， 互为支撑
三 、 财富中心营销执行 —— 推广
三大属性决定了财富中心的 唯一性 ， 是界定财富中心项目 “
济南封面 ” 的绝对标尺 。
由此 ， 决定了 20XX 年更高的视角与形象 ：
“ 全球资本 ， 济南共识 ！
”
三 、 财富中心营销执行 —— 推广
写字楼：
“ “ 经十路 ， CBD ， 定制级企业总部写字楼 ”，作为形象与 产品标杆，提升项目形象； 公寓：
：
60- - 110㎡ 产品 “ ceo 行政公馆 ”， 80- - 140㎡ 产品“ ceo 总裁
官邸”，作为价格标杆，构建cbd核心稀贵资产概念； 商业 ：
“ 商务金融会客厅 ”，商业与商务互相支撑。
三 、 财富中心营销执行 —— 推广
日期
2 2 月
3 3 月- -5 5 月
6 6 月- -8 8 月
9 9 月
年度开场
整盘形象
事件营销 、 活动爆破 ， 大
规模蓄客铺排 ；
营销阶段
整盘形象树立与巩固
整盘形象树立与巩固
整盘
CBD 资产
项目产品价值 （ 主推
商铺 、 公寓 ）
住宅 、 公寓
同步开盘
推广策略
推广诉求
价值拉升
写字楼价值输出
全球资本
济南共识
CBD 资产
世家传承
恭迎
全球藏家
济南封面
商业发布会
圈层活动
活动
济南封面炒作活动
事件营销 、 节点活动
开盘活动
户外 （ 借用住宅部）
）
户外 （ 借用住宅部）
）
户外 （ 商业新增 ）
主流网站商业信息释 ， 增加机场 、 高铁户外 主流电台黄金波段
户外 （ 商业新增 ）
媒体投放
微信微博大V V 号联动 （
放
电台
微信微博大V V 号联动（ （ 配合活动 ）
微信 （ 配合活动 ）
微信微博大V V 号联动 配合活动 ）
（ 配合活动 ）
H5 发布
报纸
楼宇广告
主流网站
H5 发布
主流网站
报纸 、 微信 （ 配合活动 ）
三 、 财富中心营销执行 —— 推广
第一阶段 ：2 2 月
阶段主要任务 ：
年度开场+ + 整盘形象树立
目的 ：
财富中心开年发声 ， 在制高点拉高整盘形象
卖了两年住宅，大家都忘了财富中心是城市综合体，我们要在 20XX年一开始就把财富中心的整盘印象重新树立，为全年推广打 好基调。
三 、 财富中心营销执行 —— 推广
第二阶段 ：3 3 月- -5 5 月
阶段主要任务 ：
整盘形象的树立与巩固阶段
手法 ：
主标高举高打 ， 副标借企业总部定制信息互相反哺 。
此阶段为项目调性的重要推广时期，推广以综合体形象站位为主 ，主打“全球资本，济南共识”，构建经十路封面，CBD资产的 综合体站位。
三 、 财富中心营销执行 —— 推广
第三阶段 ：6 6 月- -8 8 月
阶段主要任务 ：事件营销、节点活动爆破，大规模蓄客铺排； 手法 ：
事件营销 、 节点活动爆破 。
借助新媒体与事件营销，构建全济南影响力，形成话题炒作，借 此释放项目公寓、商业产品信息及投资性，实现大规模蓄客铺排 。
三 、 财富中心营销执行 —— 推广
第四阶段 ：9 9 月
阶段主要任务 ：集中推售期； 手法 ：
开盘 ， 集中爆破
集中开盘爆破，恭迎全球藏家。
三 、 财富壹号营销执行 —— 推广
财富壹号属性梳理 ：
一 、 经十路属性 ：
济南梦之路 、 济南的超级门面
二 、 主城区 、 踞二环 ：
主城区 ， 位置比拟二环东中润 ， 城市西进格局
央心 。
三 、 有商业综合体擎动的超级大盘属性 ：
财富壹号 、 财富壹号 ·
融悦 、 财富壹号广场以及财富壹号广场 ， 组团式发展 ， 商业综合体 、 高端住
宅互为主力 ， 自我聚合发展 。
三 、 财富壹号营销执行 —— 推广
三大价值决定了 “ 西城唯此财富壹号 ” ， 由此 ， 决定了财富壹
号广场的视角与形象 ：
“ 改变格局的力量 ”
构建超级大盘下的写字楼 、 loft 、 公寓更加保值 、 升值概
念 。
三 、 财富壹号营销执行 —— 推广
日期
1 1- -3 3 月
3 3 月- -5 5 月
6 6 月- -8 8 月
9 9 月
年度开场
整盘形象
节点活动爆破 ， 大规
模蓄客铺排 ；
营销阶段
整盘形象树立与巩固
整盘形象树立与巩固
整盘
价值拉升
借势输出
大盘概念
项目产品价值 （ 主推
商铺 、 公寓 ）
公寓 、 商业
先后开盘
推广策略
推广诉求
双星领航
大盘崛起
构建大盘下的
投资属性
恭迎品鉴
活动
济南封面炒作活动
圈层活动
事件营销 、 节点活动
开盘活动
户外 （ 借用住宅部）
）
户外 （ 借用住宅部）
）
户外 （ 商业新增 ）
主流网站商业信息释 ， 与财富中心公用机场 主流电台黄金波段
户外 （ 商业新增 ）
媒体投放
微信微博大V V 号联动 （
放
、 高铁户外
微信微博大V V 号联动（ （ 配合活动 ）
微信 （ 配合活动 ）
微信微博大V V 号联动 配合活动 ）
报纸
楼宇广告
主流网站
（ 配合活动 ）
H5 发布
微信 h5 （ 配合活动）
）
主流网站
三 、 营销执行 —— 活动
事件活动 ：
全项目联动 ：3月“飞跃经十路”+8月“我就是爱济南” 节点活动 ：
全项目联动 ：5月份产品发布会 财富中心：
：6月份 招商大会+7月份样板间开放+9月开盘 财富壹号广场：
：
6月份 微商大楼挂牌仪式+7月份样板间开放+9 月开盘 圈层活动 ：
全项目联动 ：与济南的巴菲特们共进晚餐+财富名人会
三 、 营销执行 —— 活动
事件活动二 ：
“ 我就是爱济南事件 ”
活动形式 ：
借助济南解放 69 周年 ， 进行话题性炒作 ， 邀请融创
的业主 ， 各个行业的代表性人物参与活动 ， 共喊一句口号 “ 我
就是爱济南 ” ；
邀请对象 ：
融创全国各地业主代表性人物 ， 以济南业主为主 ；
活动形式 ：
宣传片+ + 网络直播+ + 刷屏+ + 大v v 宣传等形式
三 、 营销执行 —— 活动
节点活动 ：
大型商业活动造势
5 5 月商业品牌发布盛典
6 6 月大型品牌商家签约仪式
6 6 月微商大厦挂牌启动仪式 „„
活动形式：线上发布会形式
三 、 营销执行 —— 活动
圈层活动 ：
与济南的巴菲特们共进晚餐
第一阶段 活动前宣 ：
悬疑宣传 ？ 引起话题传播
宣传主题
济南惊现天价晚餐！一顿饭要花500万元！
宣传渠道 朋友圈+网络媒介（新闻类）+@新闻大号 第二阶段 活动当天 ：
揭秘整栋推售+ + 关键人政策
宣传主题 ：
与济南的巴菲特们共进晚餐，济南惊现王的盛宴！
宣传渠道 ：朋友圈文字或者视频直播+整点红包 备注：建议邀请有话题的创投人物+媒体资深人士 第三阶段 ：
活动闭环
宣传主题 ：
凭什么一顿饭就要花掉500万！
深度揭秘，这群神秘大佬背景几何！
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销售梳理
一 、 销售难点
1 1 、 跟市场其他商业项目去化周期长相比较 ， 缩短去化周期 。
2 2 、 写字楼客户挖掘方向 ， 不能走传统路径 ， 要开辟快速有效的客户拓展方向 。
3 3 、 20XX 年商业推盘货量集中在下半年 ， 上半年如何主动出击保证下半年任务完成 。
4 4 、 西边写字楼公寓客户支撑度不够 。
二 、 销售思路
1 1 、 上半年所有人走出去拓展资源 ， 大客户先行 ， 力量集中在写字楼整层以上客户积累 。
2 2、 、 公寓大客户整层团购积累 。
先员工团购积累 。
其次合作单位联动 。
最后外部客户团购 。
3 3 、 针对西边项目客户支撑度不够 ， 第一给西边项目戴个帽子 ， 深入挖掘投资客户 ， 第二加
强和政府合作 ， 第三 ， 东边项目销售来支撑西边销售 。
三 、 执行动作
1. 培训与考核
1）竞品调研培训，项目知识培训，销售说辞培训，沙盘讲解。
2）考核上岗，培训后渠道主管进行考核上岗。
3）第一批培训考核时间1月24日结束。
4）新员工上岗年后继续培训。
三、执行动作
2. 老客户拜访
时间 2月7-10号 2月13-15号 2月16-20号 2月20-24号 政 策 宣 讲 ， 置 业 置 业 顾 问 第 一 轮 客户意向汇总 顾问培训 摸底 大客户上门拜访 具体工作 1）从2月7号开始，对置业顾问进行佣金分配政策和项目知识系统培训，第一轮摸底结束后，梳 理出的可追踪客户由原置业顾问和商业置业顾问结对上门对客户意向进行汇总，第一轮摸底工作 于2月24日前结束，汇总出老客户的初步意向，进行下一步跟进工作。
2）2月24号以后对剩余住宅客户由商业部进行统一一轮电call摸底，同时可以渗透老带新政策。
此轮摸底出的新客户由商业部单独追踪，成交佣金不予分配。
3）摸底结束后，对老客户进行重新分类，重点客户重点追踪。同时对客户周边直接圈层进行拓 展，辐射更多客户群体。
4）在售楼处前台接待区每天设一名置业顾问轮岗接待，如有咨询商业客户进行登记讲解，为蓄 客做准备。
三、执行动作
3. 合作单位追踪（和渠道部共同进行）
1）年后启动公司合作单位拜访，包括设计院，承建方，银行等。分类别进行长 期跟踪，梳理方向包括合作单位及其辐射上下丌不与。
2）银行丏丐丑丒专且，包括其丕世丗丘丙，业丏理丛丗丘丙。
4. 资源联盟（和渠道部共同进行）
1）东丝丞行丏丐丟丠，両丢丣两分严丢並业丏丘丙丏丐丧动，丨丩个丫丬中丘丙 丕丮。
2）跟丯丰丧...
篇三：商业综合体招商工作怎么开展
综合体高效招商• 1
在国内 ， 商业地产开发运营远比单纯住宅地产开发销售复杂得多 ， 成功运作商业的案例并不多 ， 有的项目反而成了开发商的包袱 。
标杆地产企业及著名的商业地产运营商为什么成功 ？商业项目应该如何规划设计 、 策划招商 、 经营管理 ，如何进行项目定位 、 业态规划……
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为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路 、 不走弯路 ， 规避风险 ， 实现利润最大化 ， 今天将与您分享商业地产的整体解决方案 ， 系统全面的商业操作手法及技巧 ， 将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力 ， 并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式 、 培养商业与地产的复合型人才 ， 推动中国商业房地产行业的可持续发展 。
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商业地产项目的高效招商技能
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核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题
核心内容二：招商策划步骤与方法
核心内容三：商业地产项目招商策划的含义
核心内容四：招商策划的核心 ―― 招商计划
核心内容五：商业地产项目的招商与开业
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核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题
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一 、 地理位置的问题
他们需要彻底明白的问题 ， 你必需要让他们问的问题 ， 如果不把握这方面他们可能是糊弄你 项目具体地理位置？ 项目环境有何特色？ 项目周围的主要交通设施有哪些？ 项目附近公交班次、路线？ 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 项目所属居委会、派出所？ 项目周围商业态及营业状况？ 项目周围学校及其地点交通、距离？ 项目周围医院及其地点交通、距离？ 项目周围菜市场、游乐设施如何？ 项目附近居住的是什么样的人？ 项目离飞机场、汽车站多远？ 地理环境对本项目有什么有利和不利因素？ • 7
二 、 关于项目状况的问题
他们要明白的问题 ， 你必需和他们要弄清的问题 14、项目开发商、设计单位、施工单位？ 15、项目开业后的管理团队是那里来的？ 16、项目业态定位是什么？ 17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？ 18、公摊系数？ 19、国有土地使用年限、起始年月？ 20、布局规划情况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？ 21、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时放在哪里？ • 8
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22、项目在造型、设计上突出之处？ 23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？ 24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？ 25、项目的配套服务都有那些？
26、项目建筑地下层数及用途？ 27、项目公共设施如何规划、使用？ 28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？ 29、项目公摊主要包含哪些地方？ 30、项目商业用电和商业用水的费用？ 31、项目店铺内预留电话线吗？ 32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？ 33、项目车位费用的收取情况？
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三 、 操作方式的问题 ， 你必需要问的问题 34、项目经营店铺有几种方式？ 35、项目扣点？保底？促销费？ 36、项目预计租金、回报率？ 37、项目订金多少？几天内补足签约？ 38、签约时需带什么资料？ 39、进场装修的装修押金？ 40、外商合作应提交什么证件？ 41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ 42、如用其他币种、如何计算？ 43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？ 44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？ 45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？ 46、这样租金的价格是否合适？ • 12
四 、 政策法规的问题 ， 你必需要问的问题
47 、 现场管理有什么规定 ？
48 、 户名可否作内部变换 ？ 有什么条件 ？
49 、 委托他人签订合同需要准备哪些证件 ？
50 、 管理费用多少 ？ 有没有统一办理保险 ？
51 、 对餐饮有没有 特殊的要求 ？
52 、 特种行业的要求 ？ 24 小时营业 ？
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商业地产项目招商策划的含义 • 14
一 、 招商策划的含义
招商策划是运用招商人员的知识和智慧 ， 筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动 。
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招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式 ， 需要跨学科 、 跨专业的专业学间 。
作为一名合格的招商人员 ， 既需要扎实的经济 、 法律 、外语等专业知识 ， 也需要广泛的公关 、 洽谈等技能 。
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二 、 招商策划要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求 ， 才能保证招商策划收到预期的效果 。
否则 ， 策划就成了花架子 ， 只能做表面文章 ， 流于形式 。
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比如 要策划一次联络会议。
在策划过程中， 首先必须明确此次联络会议的目的是什么? 通过这次会谈，我方要实现哪几个目标 加强与对方的沟通与友谊? 了解对方可能的投资意向? 了解对方对投资环境的要求与疑虑? 让对方知道我方的合作意向? 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。
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三 、
招商策划要有战略高度
综观全局 ， 立足长远
任何一次招商筹划活动 ， 不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业 、 一个项目 。
策划要有战略高度 ， 要通揽招商形势 ， 综观招商大局 。
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在招商策划过程中
要了解本地区的中长期及近期发展的规划
摸清企业的投资动问和要求
在此基础上来确定自己的招商战略
系统地制定出自己的中长期和近期招商计划
保持招商策略的长期性和一致性
避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象 。
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四 、
招商策划要知己知彼 ， 把握优势
商场如战场 ， 古人总结的" " 知己知彼 ， 百战不殆" "
这一战争法则同样适用于当今的招商过程 。
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只有在正确地认清自己 、 了解自己的基础上 ， 在招商过程中才能做到胸有成竹 ， 信心十足 。
了解自己只是问题的一方面 ， 更重要的是我们要了解对方的要求 。
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五 、 招商策划要突破成规
在招商策划时要突破成规 ， 另辟蹊径
要注意求新求实 ， 体现自己的特色 ， 不要人云亦云 ，亦步亦趋 。
招商策划的突破口可以选择招商形式 、 招商政策 、 招商手段 、 招商内容和双方的合作方式等各个方面 。
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六 、 招商策划要把握时机 ， 适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段: : 招商策划―― 信息的收集 ―― 双方接触 ―― 洽谈 ―― 签约 ――项目筹建 ―― 建成投产 。
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七 、 确定招商方式与渠道 1 1 、
项 目 洽 谈 会 。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2 2 、
项 目 发 布 会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3 3 、
经 济 技 术 合 作 交 流 会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
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4 4 、
投 资 研 讨 会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5 5 、
登 门 拜 访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气 氛 融 洽 ， 容 易 引 起 被 访 者 的 兴 趣 。
• 26
八 、 制订谈判策略 明 确 谈 判 目 的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实 现 。
• 27
招 商 洽 谈 的 目 标 可 以 分 为 三 个 等 级 ：
1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整 个 招 商 洽 谈 可 谓 是 获 得 圆 满 成 功 ； 2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功； 3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
• 28
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益 目 标 。
• 29
在确定了招商洽谈目标的同时 ， 还要确定招商洽谈的地点 。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响 ，因此 ， 在确定招商洽谈地点时要慎重
应考虑以下几方面的问题: : 谈判中各方力量的对比 ， 可选择地点的多少和特色 ， 各方的关系及可能发生的费用 等 。
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招商策划步骤与方法 • 31
以点代面，特色经营 商业地产经营特点
• 32
租赁经营采用放水养鱼的原则 。
放水养鱼的原则可以理解为 “ 先做人气 ， 再做生意 ，一起分享成长空间" " 的原则 。
• 33
招商不是一个开业前就完结的工作 ， 实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作 ， 开业前是大规模招商 ，开业后根据销售情况进行调整招商 ， 这都需要信息系统的分析支持 ， 更需要基于知识的辅助决策 。
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制定大型 MALL 招商计划 、 营销宣传计划 ， 为保障大商家及供应商利益 ， 发展商要做好细致的准备工作 。
运营部门要确定招商时间安排 、 主要招商场所 、 主要招商骨干 、 招商宣传与招商策划 、 主要招商活动 、 招商费用 ， 并得到发展商主要领导的支持 。
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1 1 、 首先确定我们零售商我们商业目标在哪里 ？
2 2 、 我们需要多少主力店 ？
3 3 、 怎么规划这些主力店的位置 ？
4 4 、 主力店的位置占据多少面积 ？
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• 37
商业地产项目首先确定我们的零售商
我们的商业地产项目目标在哪里 ？
我们商业地产项目需要多少主力店 ？
商业地产项目怎么规划这些主力店的位置 ？
商业地产项目主力店的位置占据多少面积 ？
商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作 ， 实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作 ， 开业前是大规模招商 ， 开业后根据销售情况进行调整招商 ， 这都需要信息系统的分析支持 ， 更需要基于知识的辅助决策 。
• 38
目前商业地产领域 ， 开发商和策划商基本上还停留在销售时代 ， 其营销流程是：先找一个经营定位 ， 再大肆炒作 ， 然后强力销售 。
尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性 ，但还是停留在表面需求上 ， 忽视商业基本规律 。如某商场引进电器主力店 ， 再销售电器辅营区 ，却不知电器主力店的辅营区很难定位 ， 也很难经营下去；
再如某零售中心引进家具主力店 ， 却不知家具属于大宗采购型消费 ， 人流很难与超市百货互补 。
• 39
商业地产必须进入专业化运作体系 ， 把握几个重要环节
• 40
商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件
商业地产作为不动产长期持有经营时 其经营定位是比较单纯的 商业地产一旦要分割销售 就必须在满足经营条件的同时 还要满足销售条件 这就是商业地产以销售为前提的特殊性。
• 41
商业规划调动策划 、 设计 、 经营全体参与
住宅开发经过多年的发展 行业已经十分成熟 比如在建筑规划设计方面 无论是设计院、开发商、代理商 基本都难免独自为住宅的建筑规划设计 提供完善的方案 发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等 都具备了一定的建筑规划设计能力。
• 42
商业地产营销的根本：
以销售为目的 ， 以经营为导向 。
商铺销售的风险性 ， 正在于商铺经营与销售的冲突性 ， 不同的商业业态 ， 涉及到铺位面积 、装修标准 、 统一收银还是独立收银等各种要求 ，而商铺销售 ， 大多要求面积较小 、 独立收银 ，一个成功的商铺定位 ， 正是在这种冲突中找到契合点 。
• 43
相比住宅市场 ， 商业地产作为新兴的开发领域 ， 既无经验可循 ， 也缺少完整的规划设计体系 ， 给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍 。
• 44
不精通商业地产 ， 甚至缺乏起码的了解 ， 发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥 ， 但在商业裙楼上却交了学费 。
在商业较为发达的城市 ， 一个初级阶段的商业地产开发 ， 必然会与商业水平形成较大的反差 ，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场 ，面对规划设计先天缺陷的商场 。
• 45
商业规划必须调动策划者 、 设计者 、 经营者全体参与 。
开发商业就必须了解商业 ， 一个商业地产的开发者 ， 通过与商业策划者 、 设计者 、 经营者的广泛接触 ， 了解商业地产开发基本规律 ， 提前与拟引进的大商家进行意向性接洽 ， 让设计者按业态量向定做 ， 达到商业设计与业态需要的高度吻合 ， 这才是一条商业地产...
篇四：商业综合体招商工作怎么开展
湾商务营运中心营销推广及招商方案前言杏林湾商务营运中心， 在经过前期的不断论证和建筑的精雕细琢后， 终于要向市场揭开他神秘的面纱， 来接受市场的考验。对于营运中心的营销， 我们认为关键在于两点：一是挖掘项目价值， 让项目值得买；二是传播项目价值， 让客户知道买。2
报告框架项目背景目标界定市场定位营销推广招商执行运营建议价值挖掘3价值传播
第一篇 项目背景项目背景目标界定市场定位营销推广招商执行运营建议4
项目进度分析工程进度推广进度1-6#楼、 8-11#楼已经全面开工， 其中1-6#楼预计2010年6月完成地下室施工虽然前期进行了部分活动和媒体投放， 但未进行全方位系统化的营销推广5招商进度一期1 -6# 楼招商政策、 写字楼销售价格已经确定， 招商工作提前启动总体而言， 工程进度按计划推进， 而项目招商进度要快于项目推广进度， 因此应加快项目营销推广实施， 以更好的配合项目招商。
产品构成分析楼号定位户型面积85㎡92㎡102㎡178㎡245㎡245㎡92㎡123㎡151㎡369㎡111㎡234㎡244㎡257㎡套数46套46套92套46套46套46套108套108套108套104套32套32套32套32套1#楼SOHO办公写字楼户型单元构成21%14%62#楼甲级写字楼3#楼甲级写字楼6#楼SOHO办公30%20%15%100平以内200-300平100-150平300平以上150-200平
招商政策分析营运中心招商优惠政策要点归纳如下：入驻条件①注册在集美， ②注册资本500万元以上， ③每500平方米年缴纳总税收在200万元以上。销售价格1#2#3#和6#写字楼销售均价4500元/平方米1#、 2#、 3#和6#写字楼销售均价4500元/平方米。优惠条件①五年税收返还， ②整栋购买享5%价格优惠， ③2010年6月31日以前签订《购买合同》 并交付首期款享九折优惠。7客群受限：
限制了中小型企业进驻营运中心的可能性，价格优势：
对纳税较高的企业相当于“零成本＂ 进驻。
第二篇 目标界定项目背景目标界定市场定位营销推广招商执行运营建议8
目标体系描述随着项目一期（1-6#楼）
的营销推广， 项目应当实现以下目标： 杏林湾商务营运中心整体知名度和价值认可。 杏林建设企业品牌形象和内涵的进一步提升 杏林建设企业品牌形象和内涵的进一步提升。 一期1-6#楼写字楼物业实现100%销售或招商。 持续完善项目配套， 提升企业实际进驻意愿。9
第三篇 市场定位项目背景目标界定市场定位营销推广招商执行运营建议1 0
核心问题谁是我们的竞争对手它们的主要特征如何关于竞争项目项目自身禀赋项目SWOT分析关于项目自身1 1谁是我们的客户他们的购买动机他们有何特征关于目标客户如何构筑项目的独特价值曲线？
③⑤序号项目名称①观音山商务营运中心软件园2期杏林湾商务营运中心杏林湾商务营运中心湖里高新技术园新站营运中心新景中心百脑汇商务大厦厦门第一广场②③③1 2①②④⑥⑦④⑤⑥⑦⑧⑧
重点个案：
观音山商务营运中心地块写字楼规模运营现状启动区28万㎡全部售罄， 签约80%， A1均价7500元/ ㎡， A2A3均价6500元/㎡， A2已交付使用/㎡A2已交付使用部分已开工建设，企业自用， 不允许出售但允许出租已出让两块， 分别由柯希平和悦城公司摘得。1 3自建区约50万㎡招拍挂区34万㎡观音山CBD销售完毕， 主要在于经营竞争。
重点个案：
软件园二期项目内容项目规划共73栋， 总建面积122.5万㎡。
其中，写字楼57栋， 建筑面积87.56万㎡， 13栋配套用房包含管理服套用房， 包含管理服务建筑8.7万㎡， 酒店式公寓19.24万㎡，已于2006年12月竣工。约3000元/㎡销售率83%， 余12万㎡1 4销售价格销售率软件园二期具有行业入驻门槛，与本案具有差异化。
重点个案：
湖里高新技术园项目内容总体规划用地4. 2平方公里， 其中一期1.8平方公里， 建筑面积280万平方米， 目前金山财富广场已经交付使用， 金海湾营运中心等在售。区外企业注册资金500万元（三产区外企业注册资金500万元（三产服务贸易类企业50万元）
以上， 年缴纳区级财政收入每10万元可购买500㎡。区内企业新增注册资金500万元（三产服务贸易类企业50万元）
以上，年缴纳区级财政收入10万元以上且年新增5万元可购买500㎡， 每增加10万可多购500㎡。以4800元/㎡起价购买写字楼入园条件入园条件1 5优惠政策
项目名称湖里营运中心金海湾通用研发中心研发中心建筑规划销售均价5500元/㎡未售销售情况50%规划为五栋12层办公楼，共有写字楼322套7.5万㎡规划为两栋10层和一栋4层办公楼共有写字楼47层办公楼， 共有写字楼47套5.5万㎡规划为五栋8-11层办公楼，共有写字楼212套15.44万㎡规划为一栋11层和一栋6层办公楼， 共有写字楼23套2.7万㎡未售湖里高新技术园区项目入驻门槛与本案相似，可售存量及未来供应量巨大， 与本案的直接竞争最为激烈。
但其不具有税收返还优惠政策， 实际价格远远高于本案。1 6金海湾财富中心未售未售厦门湖里科技创业园未售未售
重点个案：
新站营运中心项目内容总体规划占地面积31.26万㎡， 总建约50万㎡， 分为A、 B两区， 其中A区占地约为13.59万㎡ ， B区总用地面积约为17. 67万㎡，规划为多层和小高层商务楼及配套为主。配套为主在厦新注册， 注册资本金不低于500万元， 每年在厦缴纳的税收以100万元为起点。产业要求中小型企业物流、研发、 营销、 结算、 办公的营运中心。前三年地方留成37%， 后两年18. 5%3500元/㎡1 7入园条件优惠政策销售价格新站营运中心与本案构成了直接竞争，其入驻门槛和销售价格要低于本案， 但税收返还略逊于本案。
竞争对手界定项目名称项目定位竞争分析竞争度观音山国际商务营运中心软件园二期海西规模最大、 档次最高的商务区厦门软件园产业基地已销售完毕， 主要在于经营性竞争与本案入驻门槛差异化， 竞争度低区域条件优于本案，竞争度较高与本案入驻门槛相似， 竞争度高★★1 8湖里高新技术园新站营运中心生态型高科技研发中心、 营运中心集中区小企业总部， 物流企业集合区★ ★ ★★ ★ ★ ★ ★湖里高新技术园和新站营运中心是本案需要重点关注的本地竞争项目。
项目价值分析写字楼一般具有六大核心竞争力， 分别是规模指数、 交通指数、 配套指数、 产品指数、 影响指数和营运指数。项目观音山CBD★ ★ ★ ★★ ★★ ★ ★★ ★ ★★ ★ ★ ★ ★★ ★ ★ ★湖里高新★ ★ ★★ ★ ★ ★★ ★★★ ★★软件园二期★ ★ ★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★ ★★新站CBD★ ★ ★★ ★ ★★ ★★ ★★ ★ ★★ ★ ★本案规模指数交通指数配套指数产品指数影响指数营运指数★ ★ ★ ★★★★ ★ ★ ★★ ★★ ★ ★ ★1 9运营指数包含政府支持力度和招商优惠政策，本案在招商优惠政策上退税额度较高， 优于主要竞争对手。
项目竞争力比较1 . 522. 533. 544. 55规模指数交通指数营运指数观音山CBD湖里高新本案在规模、产品和营运竞争力上处于领先水平， 但在交通和配套方面与主要竞争对手相比处于劣势， 同时影响力指数可以进一步提升。2000. 51配套指数产品指数影响指数软件园二期新站CBD本案
竞争策略突出品质和价值——性价比1121弱化交通和配套劣势提升项目影响力2
谁是我们的客户基于写字楼的常规客户写字楼的常规客户有三类：一是基金， 通过收购整栋写字楼或项目部分权益， 获得投资收益；二是企业， 购买用途以企业自用为主， 也存在部分资产投资行为；三是个人， 以长期投资为主， 持有写字楼以获得长期的租金收益。22基于本案的独特利基市场基于本案的项目禀赋以及入驻条件， 本案存在以下特殊的利基市场：可享受“3+2年＂ 税收返还的企业， 接近“零成本＂ 进驻的企业
利基市场客户购买动机分析企业客户购买动机第一类 自用需求A、 自身有办公场所的需求， 包括新增、 改善或是调整办公场所B、 看重项目低价高质的性价比享受税收返还政策实际可利用退税接近“零成本＂ 购买写字楼C、 享受税收返还政策， 实际可利用退税接近“零成本＂ 购买写字楼第二类 收益需求A、 自身没有办公场所需求， 或是实际购买面积大于自身需求面积B、 享受税收返还政策， 实际可利用退税接近“零成本＂ 购买写字楼C、 看重项目未来的租赁收益23未必是对厦门写字楼的自用需求， 关键是优惠政策的吸引力。
目标客户定位基于写字楼的常规客户和本案的独特利基市场， 杏林湾商务营运中心目标客户定位如下：游离客户国内国际满足入驻条件、 享有优惠政策的企业客户24重要客户核心客户闽南区域满足入驻条件、 享有优惠政策的企业客户厦门区域满足入驻条件、 享有优惠政策的企业客户全国不乏类似性竞争项目， 因此本身与厦门的相关性亦十分重要。
企业客户， 谁会参与购买谁发现需求董事会或总经理， 从战略和经营角度产生需求行政主管， 对办公楼是否够用， 是否符合企业形象的判断产生需求财务主管， 通过对企业财务情况或项目优惠政策进行分析产生需求谁收集信息谁收集信息产生需求者本身， 包括董事会、 总经理、 行政主管、 财务主管， 及企业管理层谁参与评价董事会、 总经理、 高管层、 财务主管， 潜在的工会组织。谁决定购买董事会或总经理， 财务主管配合董事会、 总经理及财务主管将是项目营销重要的目标影响者。25
客户的社会特征地区分布主要分布在厦门和泉州， 次之为八闽及港澳台， 最后才是全国区域。行业构成大型企业总部、 分公司和服务中心， 中等以上规模的制造业企业。年龄和教育目标影响者年龄以30-55岁为主， 跨越多个年龄代； 文化结构多样化，但多数拥有高级培训再教育经历（例如MBA， 总裁班）
。社会地位普遍处于社会上层， 有很强的经济实力和物质品味， 有非开放的交际圈， 重视群体的归属， 接受源自群体的影响力。26
客户价值观中与项目最相关点：
追求绩效积极主动：
重视积极主动的工作与生活方式。关注变化：
他们因为社会的变革而获得成果， 因此更关注社会变化。追求绩效：
大多数人更务实和注重绩效， 少数高端人士更注重声望。承担风险； “爱拼才会赢＂ ， 用于拼搏的精神受到闽南地区的推崇。解决问题大多数企业家不相信宿命论解决问题：
大多数企业家不相信宿命论， 更相信问题可以被解决。延迟享受； 对于追求事业的他们， 及时行乐不符合他们的价值观。重视物质财富：
追求物质性的财富， 其代表了一个人的身份和地位。注重集体：
相比于新一代的个人主义， 他们更加强调集体合作。重视竞争：
作为市场经济中的重要人物， 竞争的观念已经深入人心。男性主导：
在整个文化， 以及商业社会中， 普遍遵循男性主导的倾向。更相信问题可以被解决27
商业的招商客户商业的营销模式一期商业， 为保证商业业态的完整而便于后期经营， 应以整体商场为主体， 原则上不应分割销售， 而以持有或整体出售模式， 但考虑项目现金流量压力， 可部分商场进行分割销售， 具体为A1地块3-4层（ 其中1-2层为大型卖场）
， A4地块3层（1-2层为卖场）5地块 层塔楼部分商业（ 裙楼部分为影院）3C卖场）
， A5地块3层塔楼部分商业（ 裙楼部分为影院）
。28商业的销售客户商业物业若采取整体销售， 则目标客户为大型基金或商业机构。若采取分割销售， 则目标客户为经商户和商铺投资者， 后者将占据主体。
商业的招商客户地块A1楼层1-2F经营业态中大型卖场潜在招商对象新华都、 华润万家、 永辉、 沃尔玛、 好又多、 家乐福等屈臣氏、 绿阳工坊、 依莎、 esprit家纺、 树一派、名姿美发、 柯达冲印店等天虹、 来雅、 新世界、 王府井百货、 奥特莱斯等国美、 苏宁、 宏图三胞等格力、 海尔、 大金、 NOKIA等专卖店卡乐美食广场、 新时尚文化美食广场欢唱、 康康柳丁、 欢乐迪、 钱柜等金逸、 金鹰、 万达电影院等3-4F精品零售29A2A41-4F1-2F3F1F2F3F中大型零售百货3C卖场3C零售店美食城量贩式KTV影院+精品零售A5
市场形象分析基于客户的形象定位从写字楼客户和项目独特的利基市场出发， 应根据核心客户的社会特征、 文化价值观及企业的自我概念， 将项目塑造为：高度开放——符合现代服务业特征， 包括对商业氛围的诉求关注变化鉴于市场的万变和企业的发展关注变化——鉴于市场的万变和企业的发展， 因此更加关注变化强调绩效——基于项目利基的特征（ 项目的优惠政策）因此更加关注变化30基于竞争的形象定位从写字楼的六大核心竞争力出发， 根据项目独特的价值曲线和竞争优势， 除去价格及税收返还的因素外， 应当将项目塑造为具有优越产品品质和社会影响力， 在形象上表现为具有高品质力、 高影响力。
项目形象定位根据目标客户和市场竞争，项目应在整体上诉求高度开放、 高影响力和高品质力，而在项目价值和企业自我概念上诉求关注变化和强调绩效。因此， 项目形象定位为31同时， 针对项目的自身价值和目标客户的自我概念， 在实际促进项目销售上宣传辅助形象——发展与绩效。国际视野·城市地标
项目案名建议项目现案名“杏林湾商务营运中心＂ 具有以下劣势：缺乏国际性气质， 与项目形象有出入；案名过长， 不利于传播和记忆；与主要竞争项目存在相似性， 不利于区分。与主要竞争项目存在相似性32不利于区分鉴于以上特点， 我司提出项目新案名建议：杏林湾 C B D
第四篇 营销推广项目背景目标界定市场定位营销推广招商执行运营建议营销目标33营销策略营销节奏推广活动
一期营销目标营销阶段09年06月~09年10月启动推广， 写字楼为主写字楼累计认购50%09年10月~10年06月写字楼推广和招商并重写字楼累计认购80％时间节点工作重心招商目标入市期强销期3410年06月~10年10月推广渐弱， 招商持续写字楼累计销售95％10年10月~11年08月加大推广， 商业为主商业累计招商10％11年08月~12年02月商业推广和招商并重商业累计招商50％续销期延续期攻坚期
一期营销目标％100％95％80％招商目标％3509年06月50％09年10月10年06月10年10月11年08月12年02月50％10％
营销推广方法项目的营销活动通过一系列过程影响购房者， 这些因素结合在一起， 综合作用并影响购房者对项目的形象认知和购买意愿。营销活动36知觉态度学习动机自我概念
ELM模型ELM模型是关于态度如何形成以及如何在不同的介入程度条件下发生...
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